CESI École de Formation des Managers

Prospection commerciale

Pour qui ?

Chargé d'affaires ou tout professionnel du BTP souhaitant acquérir les bases de la prospection commerciale

Pré requis

Aucun prérequis exigé

Niveau d'entrée

BAC+2

Durée

1,75 jours (dont 1,5 jours en présentiel et 0,25 en distanciel)

Enseignement

Formation continue
En continu. Les jours initialement prévus en présentiel peuvent également être assurés 100% à distance selon les dates et les campus.

E-learning

La modalité prévue en distanciel sur ce parcours est l'e-learning.

Codes

WEB : BTP73

Frais de formation

Ce module est une composante du programme du bloc de compétences racine.

Date de rentrée

Rouen 31/05/21

Prospecter de nouveaux marchés

La conquête de nouveaux clients, de nouveaux marchés participe pleinement au développement commercial. Le chargé d'affaires est un acteur majeur dans cette prospection qui ne peut s'improviser. Le chargé d'affaires se doit de maîtriser démarche, outils et savoir-être.

Présentation

Des mises en situation tout au long de la formation

Atouts pédagogiques

Objectifs

Situer un marché dans son environnement concurrentiel
Construire un Plan d'Action Commercial (PAC)
Elaborer un argumentaire commercial
Conduire un rendez-vous commercial

Programme de la formation

Ce module est capitalisable dans le bloc de compétences suivant :

Partie pédagogique

Plan d'action commercial (PAC)

  • Développement stratégique de son entreprise
  • Analyse des actions commerciales existantes de son entreprise
  • Cibles et les potentiels visés
  • Méthode de construction d’un PAC lié à son marché, au développement souhaité de son activité, aux ressources existantes

Veille concurrentielle

  • Analyse de son marché, recherche des opportunités
  • Analyse de la concurrence (produits, entreprises, innovations) liée à son domaine d’activité
  • Outils et logiciels de veille commerciale

Argumentaire commercial

  • Élaboration d'un argumentaire commercial
  • Différents types d’arguments (arguments factuels, argument émotionnels …)

Outils utilisés dans la prospection commerciale

  • Organiser et faciliter le suivi de vos prospects et de vos clients avec des outils pertinents
  • Mailing postal et le e-mailing
  • Fax mailing
  • Phoning commercial
  • Rendez-vous client
  • Approche directe, visites
  • Outils de la gestion de la relation client (CRM ou GRC)
  • RGPD

Développement du réseau professionnel

  • Outils à mettre en place pour entretenir et développer un réseau professionnel
  • Mise à jour de vos profils en ligne
  • Favoriser et développer les occasions de rencontre
  • Réseau d’affaires
  • Partenariats

Rendez-vous commercial

  • Obtention de rendez-vous qualifiés
  • Préparation de rendez-vous commercial
  • Comment agir pendant le rendez-vous
  • Actions à mener après le rendez-vous
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

L'évaluation

Diplôme

Modalités d'admission

Admission dans le cadre du bloc de compétences.
La décision d’admission est communiquée au candidat sous un mois par CESI.

Pour plus d’informations concernant l’admission, rendez-vous sur le site CESI École de Formation des Managers ou contactez le campus souhaité pour connaître les places disponibles.