CESI École de Formation des Managers

Prospection commerciale BTP

Pour qui ?

Chargé d'affaires ou tout professionnel du BTP souhaitant acquérir les bases de la prospection commerciale

Pré requis

Aucun prérequis exigé

Niveau d’entrée

BAC+2

Durée

2 jours (dont 2 jours en présentiel)

Enseignement

Formation continue
La formation est organisée selon un rythme de 1 à 2 jours par mois environ à CESI.

Expérience by CESI

Articulé entre temps d'apprentissage en présentiel sur le campus CESI et temps d'apprentissage en situation professionnelle, CESI propose un dispositif pédagogique "100% expérientiel" pensé avant tout pour développer les compétences. Toutes les modalités de ce parcours ont été choisies pour apporter les connaissances indispensables, expérimenter de nouvelles pratiques professionnelles et ainsi favoriser le développement des compétences.

Codes

WEB : BTP73

Frais de formation

630 euros HT

Campus

Aix‐en‐Provence Rouen

Atouts pédagogiques

Objectifs

Identifier un marché et le situer dans son environnement concurrentiel
Prospecter en s'appuyant sur un plan d'action commercial (PAC)
Capter les appels d'offres répondant à la stratégie de l'entreprise
Élaborer et porter un argumentaire commercial, qualifier un rendez-vous
Préparer et conduire un rendez-vous commercial

Programme de la formation

Ce module est capitalisable dans le bloc de compétences suivant :

Partie pédagogique

Principes et terminologie

  • Stratégie d'action : cibles et les potentiels visés
  • Notion de marché et d'environnement concurrentiel
  • Veille concurrentielle de l'entreprise
  • Plan d'action commercial (PAC)

Plan d'action commercial (PAC) : méthodologie

  • Développement stratégique de son entreprise
  • Analyse des actions commerciales existantes de son entreprise
  • Cibles et potentiels visés
  • Méthode de construction d’un PAC lié à son marché, au développement souhaité de son activité, aux ressources existantes

Prospection commerciale

  • Objectifs de prospection commerciale
  • Outils de base dans la prospection commerciale (mailing, phoning, rendez-vous client, approche directe)
  • Recherche d’appels d’offre, le BOAMP
  • RGPD

Contacts et réseaux professionnels

  • Exploitation des contacts professionnels et personnels : les principes clés, Internet etc.
  • Force des réseaux et des recommandations
  • Réseau d’affaires
  • Partenariats

Argumentaire commercial

  • Élaboration d'un argumentaire commercial
  • Types d’arguments (arguments factuels, argument émotionnels, …)

Rendez-vous commerciaux

  • Obtention de rendez-vous qualifiés
  • Préparation d'un rendez-vous commercial
  • Comment agir pendant le rendez-vous
  • Actions à mener après le rendez-vous
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

L’évaluation

Diplôme

Retrouvez cette formation sur 2 campus

Modalités d’admission

Admission dans le cadre du bloc de compétences.
La décision d'admission est communiquée au candidat sous un mois par CESI.

Pour plus d’informations concernant l’admission, rendez-vous sur le site CESI École de Formation des Managers ou contactez le campus souhaité pour connaître les places disponibles.